把控风险是加盟关键

北京荣昌科技有限责任公司（以下简称“荣昌”）在特许加盟的风风雨雨中走过了22年。当中遇到过困难，也有过疑惑。如今，荣昌凭借“一带四”模式和“联网卡”系统突破了传统洗涤行业在特许加盟中的瓶颈，目前在北京已拥有百余家连锁店。记者就此对北京荣昌科技有限责任公司董事长张荣耀进行了专访。

近日，中国连锁经营协会发布《2012特许经营发展年度报告》，并颁布了2011年中国特许连锁120强名单。特许加盟在投资者热情不减的势头下，也面临许多新的挑战。商业模式的创新，或许会推动加盟市场的一次洗牌。

加强中央集权

加盟店的规范化经营一直是总部管控能力的最大考验。近年来，随着加盟连锁规模的不断扩大，加盟乱象频出。总部无法完全掌控加盟店经营状况，财务纠纷、质量问题时有发生，严重影响了总部的品牌形象和可持续发展。如何加大总部和加盟店之间的黏度，成为特许加盟行业的关注点。

“抓住了消费者，就不怕加盟商不跟着总部走，利益是将总部与加盟商捆绑到一起的纽带。”张荣耀说。他表示，刚开业的头两年是门店的瓶颈期，客流量很少。但事实上，总部收取设备和技术转让费后，对加盟商没有更进一步的扶持措施，加盟商成长起来后对总部依赖性不强。

就上述问题，张荣耀一直在思考，“一带四”模式，正是在这个背景下产生的。总部根据每一家加盟店新开业的营业状况，配备4个或以上直营的收衣点。加盟店依赖直营收衣网点带来的订单量不断发展壮大，收衣网点通过收取佣金增加收益，实现共赢。

近年来，国内外各大知名品牌的加盟条件越来越苛刻，对加盟后的利润估算也越来越准确。相对于洗涤行业相对宽松的加盟环境，张荣耀认为，“这是大势所趋，洗涤行业发展壮大以后，必然像大企业那样，对加盟商的掌控能力和力度越来越强”。

从根上降成本

《2012中国特许加盟行业投资景气调查》报告中提到，超市、食品、服务、餐饮、教育等十大行业今年一季度销售成本上涨速度明显高于销售增长，其中，人工、房租与采购成本大约比去年同期增长10%以上。

房租上涨对于绝大部分行业来说，都是影响其销售成本最主要的因素，服务行业也不例外。洗涤行业作为传统服务行业，“一店一设备”的营业模式已成为制约企业成本控制的绊脚石。而荣昌的收衣网点不需要配备洗涤设施，单店面积小，开设成本只需几万元。目前收衣点均为直营，在所有直营店中占比约为80%。张荣耀表示，收衣网点是企业最主要的收入来源，未来将大幅度增加收衣点的规模，预计目标占比将达到所有店面的60%。

洗涤企业总部直接掌控目标消费群体的途径主要有收衣点和售后服务中心两种。这两者的房租成本固然比“设备店”低，但作为实体性扩张模式，必然会受物理空间的局限。而互联网虚拟空间所带来的互动性和实效性是其他渠道无法比拟的。企业可以依托互联网系统建立庞大的会员系统，突破“总部-加盟商-消费者”三角结构，在满足消费者需求的同时从根本上解决成本上涨带来的困境。

中国连锁经营协会会长郭戈平表示，销售成本的上涨已成为不可逆转的趋势，裁员、减少营业面积成为企业控制销售成本的主要手段。前段时间，味千拉面也开始关闭部分繁华地段的店面，改变门店布局。渠道下沉、发展电子商务模式或许成为许多企业应对挑战的救命稻草。

发力奢侈品养护

作为传统服务行业，洗涤业已经从市场“空窗”期步入了饱和期，“胆子大、速度快，抢滩资本市场的方法已经不管用了”。从报告的统计数据中可以看到，今年一季度服务行业客单量增长率比客流量增长率高出约1个百分点，十大行业客单量平均增长率比客流量平均增长率高约两个百分点。如此看来，想从业态重复竞争中脱颖而出，持续增大客单量才是可行的方法。

目前中国已成为世界第一大奢侈品消费国，奢侈品养护作为中高端消费者的日常需求，或许是洗涤行业的新蓝海。2011年，荣昌的奢侈品养护业务“珞迪”从洗涤业务中细分出来，借助电子商务平台进军B2B业务，传统洗涤业务顾客数据库中的10%-15%是其奢侈品养护业务的主力军。可见，如何管理和利用庞大的数据库系统，进军电子商务，成为许多传统行业必须考虑的问题。

据了解，荣昌成立于1990年。对于尚处于市场空白阶段的传统洗涤行业来说，设备和技术转让费曾经是其接受加盟的主要收益。自2001年起，为了改变简单复制和扩张的商业模式，张荣耀开始整体规划，从战略管理出发，自上而下地在经营管理和运营管理层面实行“一带四”模式和联网卡系统。他表示，“收衣点只是一颗颗珠子，商业模式是把珠子串起来的链条”。

对商业模式创新的“执着”，使荣昌得到了品牌回报。2008年，荣昌成为北京奥运会惟一指定洗涤服务商，2008-2011年连续4年成为北京和全国“两会”指定洗衣品牌。如今，荣昌名利双收。